Как мы работаем

Целевой маркетинг

Продажи с нуля и не с нуля

Как мы работаем

Я думаю, что наши коллеги по цеху уже много раз переписали Котлера (вы не подумайте - и мы там дальше тоже его слегка перепишем)), но что очень хочется отметить - РЕГУЛЯРНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ - это прям важно, чтобы нам с вами повезло!

Можно нанять звезд, которые будут круто делать что-то еще более крутое, НО - это вообще никак не хеджирует риски вашего бизнеса.

Звезда есть - что-то несистемное, но с результатми есть. Звезда уехала на Бали и у вас ничего нет и никто в этом ничего разобраться не может.
Я вот так не хочу.
Я хочу и в своем бизнесе иметь настроенный понятный механизм, которые понятно, как развивать. И мы так умеем.

как все это происходит:

Начнем из далека - сформулированы цели и метрики

Стратегия: в идеальном мире у бизнеса сформулирована и задокументирована стратегия развития на уровне компании, в том числе на ближайшие год и пять лет. Если такой стратегии нет, то мы формулируем цифры. Да, просто цифры - мы хотим выручки столько-то.
Роль маркетинга: четкое понимание, где и как маркетинг интегрируется в стратегию компании и сколько денег из описанной выручки приносит.
Реализация: внутри команды маркетинга формируем стратегию реализации, поощряя новые идеи и обеспечивая прозрачность для всех участников.

Определены зоны ответственности и ресурсы

Маркетинг состоит из трех ключевых элементов:

Создание смыслов: формулирование ключевых посылов и задач, которые решает продукт.
Упаковка смыслов: проектирование UX/UI и создание контента для различных платформ.
Продвижение: использование продвинутых инструментов и алгоритмов для продвижения.

В компании должны быть выделены ответственные за каждый блок, с возможностью совместной работы и самоорганизации.

Рабочий процесс и статистика

Среда работы: определяем единую среду работы с задачами и инструменты для эффективного управления ресурсами.
Ограничения и приоритеты: устанавливаем лимиты на количество задач и сроки их выполнения.
Анализ статистики: менеджмент на основе данных – регулярный сбор и анализ статистики для оптимизации процессов.
Ежедневные стендапы: мониторинг прогресса с использованием визуализаций в реальном времени.
Спринт-ревью и планирование: гибкое управление задачами на основе актуальных данных.
Стратегический трекинг: постоянное сопоставление плана и факта с ежеквартальной верификацией стратегии.

Как именно мы подходим к снаряду и в каком порядке

Ну а теперь немного и про Котлера)

01.Kick-off и сбор информации

Общий митинг для синхронизации целей: Организуем встречу с ключевыми командами (маркетинг, продажи, продукт, разработка, финансы). Это поможет всем понять основные бизнес-цели и согласовать ожидания.
Формирование задач: Проводим мозговой штурм, чтобы определить, что нужно сделать в первую очередь. Записываем задачи по привлечению клиентов, улучшению удержания и поддержке продукта.
Определение метрик успеха: Устанавливаем, по каким показателям будем судить об успехе: стоимость лида (CPL), конверсия (conversion rate), время запуска нового продукта или функции.
Формирование команд: Разделяем участников на группы по основным направлениям — например, стратегии, генерации лидов, аналитике, интеграции с продуктом.

02. Изучение текущего состояния

Анализ текущих маркетинговых стратегий: Смотрим, что уже сделано в маркетинге, и выявляем проблемные зоны в воронке продаж (где клиенты «теряются» на пути к покупке).
Анализ командного взаимодействия: Изучаем, как работают вместе маркетинг, продукт и разработка. Выявляем, есть ли проблемы в коммуникации или организационной структуре.
Оценка технической части: Изучаем, как используются маркетинговые инструменты, CRM и другие системы. Определяем, есть ли задержки в разработке и насколько эффективно доставляются задачи.
Анализ данных: Смотрим на метрики поставок и оцениваем скорость выполнения задач.

03. Разработка стратегии и плана действий

Создание омниканальной стратегии: Разрабатываем стратегию, которая охватывает все каналы продвижения — от сайтов и соцсетей до email-маркетинга. Фокусируемся на том, как улучшить работу всех каналов в связке.
Генерация лидов и удержание клиентов: Определяем шаги для увеличения потока новых клиентов и удержания существующих. Настраиваем рекламные кампании, программы лояльности.
Разработка плана продукта и задач: Определяем, как видим продукт в будущем, собираем задачи в список (backlog) и создаем план работ (roadmap).
Обучение команд: Проводим тренинги для сотрудников по гибким методологиям (Scrum, Kanban), чтобы команды могли быстрее и эффективнее работать.

04. Внедрение решений

Запуск инструментов: Очень часто вижу в Ит компаниях: “Вот у нас технический инвентарь, вот автоматизация (пусть даже не настроенная), а менеджер тихонько все ведет в эксельке) А знаете почему так? - ему не донесли ценность конкретно для него всего этого инновационного технического разнообразия. Велик купили, кататься не научили. Мы это умеем чинить.
Оценка и приоритизация задач: Периодически проверяем и оцениваем задачи, чтобы убедиться, что фокусируемся на самых важных инициативах.
Взаимодействие команд: Устанавливаем регулярные встречи между командами для обсуждения прогресса и возможных проблем. Это помогает быстрее реагировать на изменения.

05. Мониторинг и постоянное улучшение

Аналитика маркетинговых кампаний: Настраиваем и адаптируем аналитику для трекинга эффективности маркетинговых кампаний и продаж. Анализируем такие метрики, как стоимость лида (CPL), конверсия, скорость выхода на рынок.
Анализ и улучшение процессов: Время идет, изменения случаются - к ним можно и нужно адаптироваться.
Регулярно проводим ретроспективы (обсуждение результатов), чтобы на основе данных улучшать стратегию и корректировать планы.

06. А дальше...

Есть много вариантов работы

Отдать список добрых дел и поздравлять с праздниками друг друга)
Отдать список и сопровождать внедрение руками вашего тим лида
Отдать список, развивать тим лида и вместе с ним внедрять изменения
Можно придумать что-то еще) Мы открыты и предрассудков у нас не много

Базовый план запуска

этапы

01.Kick-off и сбор информации

Поговорить со всеми. Организуем встречи с командами и спецами, которые участвуют в процессе (продажи, маркетинг, продукт, поддержка). Обсуждаем текущее состояние, бизнес-цели и решаем, каких результатов мы хотим достичь (например, увеличение продаж, привлечение новых клиентов).
Задачи и метрики: Вместе определяем, что нужно сделать в первую очередь и как будем измерять успех. Ключевые показатели — количество лидов, процент успешных сделок, выручка и еще 100500 вариантов метрик). Обычно берем не более 3-4. На старте этого обычно достаточно.
Роли: Проговариваем, кто и за что будет отвечать или уже отвечает: привлечение новых клиентов, поддержка текущих, партнёрские продажи.

02. Циферки

Анализ продаж: Смотрим, как сейчас организован процесс продаж: как приходят клиенты, как долго закрываются сделки. Ищем проблемы, которые замедляют работу (например, медленная квалификация клиентов или слабая работа с повторными продажами).
Взаимодействие между отделами: Изучаем, как работают продажи с другими командами (например, маркетингом и поддержкой). Оцениваем, насколько быстро все реагируют на запросы и насколько слаженно работают.
Оценка инструментов: Проверяем, какие инструменты используются для управления продажами (CRM, системы автоматизации), и оцениваем их эффективность.

03. Разработка стратегии и плана действий

Мы познакомились с командой, Проанализировали цифры.
Следующий шаг - Кастомный план развития sales направления.

По ссылке базовый чек лист с типичными активностями, которые нам часто попадались, НО это список точно не исчерпывающи

Далее реализация может быть разной

Отдать список добрых дел и поздравлять с праздниками друг друга)
Отдать список и сопровождать внедрение руками вашего тим лида
Отдать список, развивать тим лида и вместе с ним внедрять изменения
Можно придумать что-то еще) Мы открыты и предрассудков у нас не много

Аудит текущих системы, процессов и команды продаж

Изучение продуктов/услуг и выбор целевого продукта

Анализ рынка

Адаптация продукта или услуги под особенности рынка

Разработка стратегии продаж и маркетинговой стратегии

Бюджетирование и планирование затрат

Setup команды и системы продаж

Запуск продаж

Отчетность и анализ результатов

Вывод на системные продажи

Сопровождение

Аналитика

Исследование вашего продукта, специфики рынка, ниши и конкурентов

Анализ конкурентных преимуществ

Описание ЦА и ICP (портрет идеального клиента)

Разработка USP (уникальное торговое предложение)

Создание легенды компании и её позиционирования

Формирование базы контактов и ЛПР

Создание гипотез

Запуск продаж

Формирование команды

Анализ текущих процессов, структуры продаж и показателей эффективности

Определение сильных и слабых сторон текущей команды

Определение целей и KPI

Формирование структуры команды, определение необходимого числа сотрудников и их ролей

Разработка организационной структуры с распределением обязанностей

Подбор и найм сотрудников

Создание профиля идеального кандидата для каждой роли

Процесс рекрутинга, включая собеседования и оценку квалификации кандидатов

Адаптация и обучение новых сотрудников

Операционные процессы

Создание, внедрение и отработка скриптов продаж

Тестирование и корректировка скриптов на основе обратной связи от команды

Внедрение CRM-системы

Разработка системы мотивации

Тренинги по продажам, переговорным навыкам и продуктовой экспертизе, менторинг, обучение

Введение системы регулярной отчетности по ключевым показателям

Список активностей